יואב, קודם כל בוא נתחיל מהסוף להתחלה – איך נדל"ניסט שכמותך מוצא את עצמו יושב וכותב רומן?
אכן מדובר באתגר גדול, כתיבה זה עסק מאוד תובעני שדורש התמדה והשקעה אין סופיים, הרבה יותר מנדל"ן – במיוחד לאור העובדה שמדובר בספר שהוא שילוב של רומן ותוכן עיוני.
החלום לכתוב ספר בער בי עוד הרבה לפני שנדבקתי בחיידק הפליפים (עסקאות אקזיט בנדל"ן) פשוט עד אז לא היה לי ממש על מה לכתוב. בשנת 2018 אחרי שסיכמתי עשור של עשייה בתחום הפליפים וליוויתי מאות סטודנטים בתהליך, החלטתי שהגיעה השעה. ידעתי שזה לא הולך להיות עוד ספר עיוני על נדל"ן אלא ספר עלילתי עם דרמה וגיבורים מורכבים שעוברים תהליכים ומגיעים לתובנות בדרך לאותו אקזיט (סטוץ) מיוחל. קיבלתי השראה מיוחדת מכמה סיפורים אישיים של סטודנטים – בעיקר אלו שהצליחו נגד כל הסיכויים וכך התחדד לי בראש המסר העיקרי של הספר: "כל אחד יכול ללמוד לזהות הזדמנות נדל"נית ולתרגם אותה לפליפ". כמה שבועות אחרי שננעלתי על המסר התגבשו לי בראש גם שתי הגיבורות הראשיות – סבתא ונכדה, מורה פנסיונרית וחיילת משוחררת ללא שום הון עצמי, ידע או ניסיון בנדל"ן. עם המסר והדמויות האלו עליתי על מטוס לתאילנד ביחד עם ענת אשתי ויונתן בני שחגג שם יומולדת שנה. אחרי חודשיים באיים, יונתן שהגיע לתאילנד בזחילה, חזר משם בהליכה ושתי הגיבורות שהיו לי בראש חזרו משם כטיוטה ראשונה של הספר נדל"ן סטוץ רומן.
מה משמעות השם נדל"ן סטוץ רומן?
במשך שנים הובלתי קורסים של יזמות נדל"ן במכללות שונות, במפגש המסכם נהגתי לשאול את הסטודנטים מה הכי זכור להם מהקורס. כמעט תמיד הם היו משיבים לי שאת האנלוגיה שלי לסטוץ ורומן הם לא ישכחו בחיים. זו אנלוגיה שהיא חלק מתיאוריית המוטיבציות שפיתחתי, לפיה ישנן 3 מוטיבציות לרכישה של נדל"ן:
- מגורים – כמו חתונה, יש ציפייה להתאהב ולמצוא את האחת
- השקעה – כמו רומן, בדרך כלל מדובר בדירה נוספת "מהצד"
- פליפ – כמו סטוץ, די ברור למה.
עד כמה נפוצה התופעה הזו של פליפים בארץ?
אקזיטים בנדל"ן הם הרבה יותר נפוצים מאקזיטים בהייטק אבל מדברים עליהם הרבה פחות. יש לכך סיבות רבות: הסכומים יותר נמוכים, האנשים יותר פשוטים אבל בעיקר התדמית השלילית שדבקה בתחום על רקע מחירי הדיור הגבוהים. בעוד שיפוץ רהיטים מרופטים ומכירתם באלפי שקלים נחשב לאומנות, מכירת טכנולוגיה ישראלית לחו"ל נחשב לגאונות, משום מה רכישת נכס מוזנח, השבחתו ומכירתו ברווח נחשב בעיניי רבים למאכריות. בשביל להבין באמת את התופעה של הפליפים, צריך לצלול פנימה לאותם סיפורים אישיים של אלפי האנשים אשר עומדים מאחורי אותן עסקאות. באותו מבט מקרוב מתגלים לרוב אנשים הניחנים בחוש האומנותי של משפץ הרהיטים ובגאוניות של הסטארטאפיסט, ופחות בתכונות האופי שמאפיינות את הנדל"ניסט בעיניי הציבור.
אז מה הסיפור שלך? איך אתה התגלגלת לעולם הזה של הפליפים?
השנה הייתה 2008 ואני הייתי סטודנט באוניברסיטת בן גוריון בבאר שבע. בלי להתכוון התגלגלה לידיי הזדמנות נדל"נית (דירה בשכונה ד' עם המון תקלות ושוכרים נודניקים שלבעל הדירה נמאס ממנה ומהם). לא היה לי שום ידע או ניסיון בתחום (שני הורים שכירים), שום יכולות טכניות לפתירת תקלות (שתי ידיים שמאליות) וגם ההון העצמי שלי היה מוגבל (פחות מ – 100,000 ₪) ובכל זאת לא הסכמתי לוותר על אותה הזדמנות.
כעבור 10 חודשים, 7 בעלי מקצוע, 2 פחים של צבע ו – 3 שוכרים חדשים (נודניקים פחות ומשלמים יותר), נתקלתי בכותרת בעיתון: "באר שבע אחוז – משקיעים מכל הארץ נוהרים לבאר שבע בשביל 7% תשואה". שלפתי מיד את המחשבון והצבתי את השכירות שאני מקבל מהדירה במשוואה שבניתי עפ"י אותה כותרת: 0.07X=12*rent. לא האמנתי לתוצאה שהופיעה על צג המסך – המספר היה גבוה ב – 200,000 מהסכום שבו רכשתי את הדירה!!! אותו רגע שינה את מסלול חיי מקצה לקצה…
סיפור יפה אבל אתה בטח יודע שהמציאות של 2019 היא לא המציאות של 2008
נכון מאוד זו מציאות אחרת לגמרי, התשואות הרבה יותר נמוכות, אי אפשר לקבל מימון של 90% כמו שאני קיבלתי בהתחלה וכמובן שגם המחירים הרבה יותר גבוהים. אבל בכל זאת כל תקופה עם היתרונות והחסרונות שלה. היתרון של 2019 הוא שיותר קל לאתר נכסים מתחת למחיר השוק. בשנת 2008 ועד לשנת 2015 השוק היה רותח והייתה תחרות קשה מאוד על עסקאות טובות. היום חלק גדול מהמשקיעים המקצוענים יצאו מהשוק ועברו להשקיע בחו"ל, כך שיש יותר מרחב תנועה למשקיעים חדשים עם פחות ניסיון.
אתה אומר פחות ניסיון אבל לשתי הגיבורות של הספר שלך אין ניסיון בכלל וגם לא הון עצמי, זה בכלל אפשרי להוביל עסקאות פליפ עם נתוני פתיחה כאלו?
אפשרי? כן, מובן מאליו? ממש לא… לאורך עלילת הספר, הגיבורות שלי עוברות תהליך מנטאלי של שינוי תודעתי ובמקביל הן עוברות גם הכשרה מקצועית ורוחשות ידע רלוונטי רב. הספר כולו כתוב בגוף ראשון דרך עיניה של גילי, חיילת משוחררת בת 22 ובעצם הקוראים עוברים ביחד אתה את כל התהליך עד לבצוע העסקה המיוחלת.
כן, אבל מה עוזרת הכשרה אם אין להן הון עצמי לבצוע העסקה?
זו אכן שאלת השאלות, אנשים היום מאוד סקפטיים בנוגע לבצוע עסקאות נדל"ן ללא הון עצמי ואני יכול להבין למה. קודם כל זה נוגד כל הגיון ודבר שני, בדרך כלל משתמשים בכותרות כאלו של "עשיית כסף קל ללא השקעה" בכל מני קמפיינים לקורסים מפוקפקים.
אני לא רוצה לעשות ספוילר ולציין בדיוק איך הגיבורות שלי בכל זאת הצליחו לעשות עסקת פליפ ולהרוויח בלי להשקיע אפילו שקל אחד של הון עצמי.
אני רק אפשט את העניין לקוראים ע"י תרגיל מחשבתי: תארו לכם שאתם נתקלים בצ'יינג' שמסכים להחליף לכם 1,000,000 ₪ ליורואים לפי שער של 3.60 ₪ ליורו. אתם בודקים את השער היציג ומגלים שהוא 4.05 ₪ ליורו. אין לכם אפילו שקל אחד בחשבון וההצעה של הצ'יינג' תקפה ל – 48 שעות. מה נראה לכם? תצליחו למצוא דרך לגייס את הכסף או שתסרבו בנימוס להצעה?
נשמע אולי כמו מדע בדיוני אבל בעולם הפליפים זה עניין שבשגרה. מי שלומד איך לאתר ולבחון הזדמנויות ומתמיד בכך כמו שתי הגיבורות של נדל"ן סטוץ רומן, בסופו של דבר יגיע לעסקה כזו של 10% לפחות מתחת למחיר השוק.
ובכל זאת בלי לעשות ספוילר אתה יכול לתת לנו איזשהו טיפ פשטני של איך מאתרים הזדמנויות כאלו?
כן, תחשבו על המערב הפרוע ותחפשו את הטוב, הרע והמכוער…
הטוב או הרע מייצגים את מצבו של המוכר, והמכוער מייצג את מצב הדירה.
אני אסביר:
מוכר שמצבו טוב ורוצה למכור ולהתקדם הלאה, לעתים יהיה פחות עקשן ויותר גמיש במשא ומתן.
מוכר שמצבו רע וזקוק לכסף באופן מידי, באופן טבעי ייאלץ להתגמש יותר במחיר.
דירה לשיפוץ (המכוער) בדרך כלל תימכר במחיר שמשקף בתוכו רווח יזמי לקונה.
ולסיכום, יש כבר ספר נוסף בקנה?
אני לא רוצה לצאת בהצהרות אבל בשנה האחרונה התחלתי להיות פעיל בשוק הנדל"ן היווני בעיר סלוניקי. לכן חשבתי לקרוא לספר הבא שלי – נדל"ן סטוץ יוון. גם הפעם אין לי שום כוונה לכתוב ספר עיוני על פליפים ביוון אז אני מחכה שתתגבש לי איזושהי עלילה בראש לפני שאתחיל לכתוב. למרות שזה ממש לא מובן מאליו, כמו שאמרתי בהתחלה, לכתוב ספר מבחינתי זה מאתגר בעשרות מונים יותר מלעשות פליפים.
